他用接地气儿的机械图文 一人一年圈粉14万 杀入二手机交易 流水2000万

2016-06-29 20:41:53 63

机械之家
文| 铅笔道 记者 王姝


导语

一开始,刘旭龙的目标就很明确:做二手工程机械设备交易平台。无奈为降低获客成本,他“曲线”设计了两步走。


第一步,他用微信公众号积累粉丝。通过运营“吊车之家”和“泵车之家”,1年多时间内,刘旭龙积累了14万粉丝。


第二步,他建立线上平台运营社群。去年9月,社群平台正式运营,内容包括求职招聘、求租设备、二手机设备信息以及行业社区部落。运营半年后,平台注册用户超过30万。


今年4月,刘旭龙手握这些粉丝和注册用户,正式介入二手机械设备撮合交易。设备经平台认证后上线,由交易管家联系买卖双方,促成交易。交易成功后,平台根据型号不同收取5000~30000元服务费用。运营三个月以来,撮合交易额约2000万,月增速超过50%。


目前,平台已拥有13位交易管家,覆盖全国十个省份。刘旭龙正在优化撮合交易的各个环节,为交易双方提供更多增值服务,并将业务逐渐拓展至全国。


注: 刘旭龙已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。



一个人运营公众号

清晨8点,阳光从窗户的一角照射进来,洒在刘旭龙的办公桌上。此时,他正坐在电脑前,准备当天微信公众号的推送内容,查找资料、编辑稿件、修图排版。他一个人,需要制作六七篇图文消息,并于下午六点准时推送给粉丝,然后收拾东西回家,晚上和粉丝互动。



这半年,刘旭龙每天都在重复这样的生活,没有一天间断。他运营的两个微信公众号“吊车之家”和“泵车之家”,就这样从零起步,半年时间慢慢积累了5万粉丝。


但很少有粉丝知道,公众号背后的运营者,其实是“半路出家”。此前他是中联重科子公司的总经理,负责机械设备的管理、营销、服务等工作。


刘旭龙至今记得2002年,他第一次踏进公司总部大门,看到办公大楼上贴着一个横幅:为全年销售3亿元而努力奋斗。10年间,单是他手下的山东分公司,一年的销售额就达7亿多。2014年销售额陷入停滞,二手机市场繁荣起来,这在刘旭龙心中埋下了创业的种子。


2014年12月的一天,刘旭龙坐在机械设备厂家的4S店里,接到了一个投诉电话。“我在你们店里买了一个保险杠,花了2800元。回去上网一搜,人家只卖650元。你们竟然赚了我两千多块啊。”


刘旭龙耐心地向客户解释,零配件由厂家统一定价,他们无权更改。但这种信息不对称带来的后果着实让他心里不舒服。同时,他发现二手机交易市场也是如此。


创业的种子破土而出。刘旭龙灵机一动,为什么不搭建一个社群平台,让买卖双方都能在上面自由发布供需信息,进行交易呢?


为了积累用户,他选择“曲线获客”,先做微信公众号获取粉丝,做流量入口,再搭建社群平台。“恰好那时候微信公众号非常火热。”


他当即提出辞职,成立“机械之家”。去年1月,微信公众号“吊车之家”和“泵车之家”正式运营,定位为行业的媒体平台,围绕用户感兴趣的话题,推送原创或半原创的内容。


机械之家
吊车之家”和“泵车之家”微信公众号


与客户打了13年交道的刘旭龙,自认深谙用户心理。“他们愿意看什么,愿意分享什么,我太清楚了。”


他大致梳理出三个内容方向:行业动态、施工案例和维修保养技巧。


文章风格很“接地气儿”。刘旭龙会将网络上搜集来的枯燥信息再加工,配视频、图片和搞笑文字,再拟定一个引人入胜的标题。这些编写技巧,都是他自己一点点摸索出来的。


“内容很嘻哈,但都与行业有关。”他记得推送的第一篇文章是一则行业笑话。“一个设备老板买彩票中了两千万,其他人都恭喜他发大财了。但他却抬头仰望蓝天,两眼泛着泪花地说:‘终于可以把做工程设备租赁生意欠给厂家的钱还清了!’”这则笑话表达了这两年行业不景气的心酸,戳中了很多业内人士的痛点,两天点击量达到3000次。


发布后,刘旭龙会将这些图文消息,转发到自己的朋友圈和行业群中。“内容和文风都很合用户的胃口”,20天积累了1000个粉丝,不到1个月增至1万个。


那时,刘旭龙每天早上睁开眼的第一件事,就是摸床头的手机。解锁,点开微信号,查看点击量,整套动作一气呵成。“看着后台各项数据指标蹭蹭地涨啊,心里特兴奋。”当时,两个公众号每天各平均发布三篇图文,每篇点击量在3000~5000次。


回忆起当年那段孤军奋战的日子,刘旭龙表示,完全没有觉得痛苦,反而乐在其中。“很多东西就怕你认真,钻进去好了。”



开通网上社群平台


挫败感也是有的,比如招人的时候。


去年3月,刘旭龙招聘员工,着手搭建社群平台,可结果一直不理想。当时他的办公室租在一栋民居里,很多面试者进来一看,“民居,还只有我一个人办公,面试了很多人,不是我没录用他,就是他没录用我”。


转机出现在两个月后,刘旭龙觉得搭建平台这件事不能再等了。无奈之下,他决定找家技术外包公司。签约前一晚,通过朋友介绍,他联系到了郑宏,希望向这位来自腾讯公司、拥有8年产品运营经验的“互联网老兵”,咨询外包公司的情况。


当晚,二人通话整整两个小时。郑宏的话给予了刘旭龙很多启发。


 “外包团队靠谱吗?”
“强运营项目交给外包,不太好。”
“那你有可能迅速组织起来一支团队吗?”
“差不多。”


第二天,在长沙本地的一家茶馆,郑宏带着四个小伙伴和刘旭龙见面了。双方相谈甚欢,郑宏对工程机械领域很感兴趣,认为它被互联网改造和升级的空间非常大,当即决定入伙。就这样,他成为了刘旭龙的合伙人。


招人难题迎刃而解。一个月时间,一支10人的团队建立起来。随后的三个月,刘旭龙一边埋头研发社群平台,一边盯着公众号的运营。



如今,刘旭龙的团队越来越壮大。


9月8日,社群平台正式登陆“吊车之家”微信公众号,早期产品包括四部分内容:1、行业信息,包括求职招聘、出租求租设备等;2、零配件商城;3、二手机交易信息;4、行业社区部落。


这四块内容,在刘旭龙心中,地位大不相同。“我最看重二手设备交易,但它非常低频。因此我想利用高频次的其他内容带动它,降低获客成本。”


用户从微信公众号的粉丝中导流而来。上线前,刘旭龙连续一周发布了预热图文。开始,每个板块只有几条信息,后来数据量一点点攀升,平均每个月增加20%~30%。


此外,刘旭龙也没有放松微信公众号的运营。他聘请了两位专职编辑,增加了行业人物和案例的原创报道。



增加撮合交易


后台数据越来越好。今年4月,平台每月新增寄售设备1500台,粉丝数量已有16万。


看着这些数据,刘旭龙喜忧参半。喜的是平台的发展速度“超乎想象”,忧的是这些数据鱼龙混杂,并不全都真实有效。此外,他陆陆续续听到用户的抱怨,对接交易让他们力不从心。


3月的一天,一位用户的投诉电话打进刘旭龙手机中。对方表示,昨天晚上在平台上传出售设备信息后,从第二天早上六点开始,一直到下午四点,连续接了60个电话。“这对我来说已经构成骚扰了。”


这件事让刘旭龙坚定了想法,介入管家式撮合交易。此前,他曾尝试过线上拍卖会。但它定期举行,相对低频,每次拍卖的设备数量也很有限,无法解决广大用户的需求。


一个月后,撮合交易正式上线。首先,平台会对用户上传的设备增加认证环节,审核并补全设备信息。通过认证的设备会出现在认证专区中供买方挑选。一旦买方看好某款设备,平台会直接对接给交易管家,由其负责沟通需求,匹配度确认后再联系卖方。


机械之家
吊车之家”二手市场的认证专区。


交易管家是这个环节的关键。刘旭龙为了将他们与传统中介公司的车贩子相区别,制定了严格的规章制度。“我的要求有三点:不赚差价、不隐瞒车况、单边收费。”


一次,交易管家陪着一位买家在三天之内,从西安到榆林,再到延安,又到宁夏,跑了一千多公里路看了六台设备。最终在第四天,以买方提出的最低价购买到了心仪的设备。买家要额外给2000元红包,被交易管家婉言谢绝。


其实,由于工程机械行业用户极度分散,信息非常不对称,传统中介和车贩子加价的现象是非常普遍的。而刘旭龙选择放弃这块“诱人的蛋糕”,仅靠撮合交易的佣金盈利,“根据设备吨位的不同收取5000~30000元费用”。他说:“利用信息不对称赚钱,迟早会让自己没有后路。”


目前,平台筛选了13名管家,业务覆盖十个省份,包括内蒙古、新疆、山西、陕西等。业务开展三个月以来,撮合交易额超过2000万,月增速超过50%。


未来,刘旭龙要布局二手机质保和金融业务,为用户提供更多的增值服务。



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