他做出了“机械版京东”,用电商改造2000亿工程机械后市场,覆盖60万行业用户

2018-03-22 18:00:58 226
  • 在中国,还有为数不多的的传统行业未被互联网改造,工程机械行业就是其中之一。最赚钱的工程机械后市场,似乎与互联网大浪潮相去甚远。如果你进一步了解到它的运作方式,可能会为之震惊:

  • 当一台挖掘机发生故障时,要挪动它并不容易,只能等维修师傅上门修理。机主会先打给维修师傅,确定故障后,师傅再挨个致电配件商,经过一番型号确认并比价后后采购,往往由多个配件商才能供全零件。在几番催促后,零备件终于到齐,维修师傅才能把它们搬上皮卡,开去工地修理。此时,这台挖掘机已停工数天。

  • 对工地来说,一台机器罢工意味着整个工程进度受拖累。“工程机械是生产资料,停工一天的损失都是以万计的,而维修中最长的时间是在等待配件。机械之家的创始人刘旭龙说。

  • 在这一行,除了厂家负责三包期内的维修之外,三包期外的维修主要靠社会维修力量完成,这些师傅是保障设备正常运转的主力,每一个设备机主都有自己熟悉的修理师傅,他们也被称为“背包客”,因为他们并不属于某一维修厂或4S店,而是以个人身份上门维修,服务更灵活,收费更低廉。他们采购零备件,要从多家分散的供应商分别下单。而机器何时修好,取决于最后一个零配件何时到货。

  • 这就是刘旭龙发现的行业痛点:背包客不缺渠道,也不缺客户,而是缺准确无误的、一站式采购发货服务。谁能缩短维修等待时间,就能极大提升行业运转的效率。

  • 对此,刘旭龙认为“S2b供应链平台”才是解决之道机械之家聚拢下游的背包客、维修厂、机主和上游的供应商,以自营+联营模式,为客户提供工程机械零配件一站式采购服务,帮助客户提高效率、降低成本。

  • 目前,机械之家已覆盖行业近60万用户和400多家供应商,每月营业额突破500万元,是这一行业增长最快的电商平台。

为何做S2b供应链平台?一站式采购才是真痛点
  • 这一行业长期没被互联网改造,是有原因的。设备机主、背包客平时跑工地,上网靠手机,很少用电脑,他们极为分散,没有高效的获客途径。一般情况下,一位设备机主会有相对固定的背包客负责设备维修,背包客也只在本地做生意,有长期合作的固定机主。可以说,对任何互联网创业者,这群用户都是噩梦

  • 对此,刘旭龙的策略是:先运营流量,再切入供应链服务,最终对工程机械设备,实现全生命周期的管理和服务。在创业初期,机械之家先花2年,做到了工程机械行业最大自媒体矩阵,获得了稳定的精准流量。

  • 为什么做S2b模式?刘旭龙认为,客户的核心诉求是“尽快修好”,一站式精准采购、就近配送,能大幅缩短维修等待时间,尽早恢复设备运转。“工程机械设备最核心的效益指标是有效工作时间,停工就意味着损失。”刘旭龙说。

  • 目前,机械之家零配件采购平台“机配城”已有20万+可售SKU,已实现维修件自动化报价交易。

  • 刘旭龙推算:工程机械存量设备已超过800万台,后市场(包括维修零配件、设备租赁、保险、二手设备交易、金融等)规模达到1.5万亿。以一台价值100万的普通挖掘机为例,每年用于保养维修的费用约在3-4万元,仅维修零配件,每年约有2000亿元规模,约是乘用车零配件市场规模的一半。

  • 前几年中国大兴土木后,有七成工程机械机龄超过5年,正进入维修高峰期。这些刚性需求,将成为第三方平台的机遇。

从总经理辞职,先做出超级大号聚拢人群
  • 刘旭龙对这行的了解,来自他在中联重科长达13年的行业经历。2002年,他在长沙毕业后,加入中联重科成为一名售后工程师,负责起重机售后服务工作。长沙是“世界工程机械之都”,三一重工、中联重科、山河智能等行业巨头皆坐落于此。

机械之家

  • 当时正值修青藏铁路,他被调往青藏服务站,经常要在海拔5000米的铁路施工现场维护设备。据刘旭龙说,那时候最怕吊车出故障,由于极度缺氧,经常需要背着氧气瓶,一边吸氧,一边在吊车上爬上爬下进行设备维修。在场同事都是老师傅,苦活累活自己抢着做。但这一年,刘旭龙也学到不少看家技术。

  • 第二年,他被提拔到省服务站站长,做到第四年,又被转调销售岗。领导问他想去哪,刘旭龙选了公司市场占有率最低的城市——山东烟台。在那里,竞争对手每卖出十台机械,他所负责的中联重科只能卖出一台,他每一个客户都要从对手那里抢。

  • 但他到任一年后,就打了个翻身仗,竞争对手和他的市场份额刚好反转。之后的刘旭龙,一路被公司重用和提拔,分公司经理、首席代表、子公司总经理,管理几百人的团队,也拿过全国销冠团队奖。

  • 2015年,微信的流量红利到来,他第一次看到了行业整合的机会。前后思考了一个月后,刘旭龙离开了供职13年的中联重科,回到长沙闭门研究新媒体运营。从最基础的软文写作、P图、视频剪辑,到后期的活动策划、品牌打造,对于他一切都得从零开始。但是,6个月后,他运营的公众号“吊车之家”突破10万粉丝,他从一个中联重科子公司的总经理,成功转型成了互联网自媒体人。

  • 至今,机械之家运营的的公众号和社群矩阵,已覆盖行业60万粉丝,在微信公众号打开率不足5%的现在,机械之家旗下的吊车之家泵车之家等微信公众号每天图文打开率都在30%以上,阅读量是同行新媒体第2到第5名的总和还要多。

  • 在上一次融资时,领投方的梅花天使基金创始人吴世春,本不是专门看这个领域。但看中了刘旭龙的学习能力。吴世春以“识人、投人”著称,他曾说过,“如果方法正确,这些优秀的人能把中国所有的行业都重新做一遍。”

第一个EPC数据库,为标准化交易铺路
  • 这行的一个典型的尴尬状况是:采购的零备件拉到工地,才发现尺寸大了几公分,装不上,于是在客户的谩骂中重新订货。

  • 在工程机械行业,零配件的SKU多达几百万,却没有一个类似汽配行业的标准化数据库。机主与背包客、背包客与经销商沟通零件型号,往往要用微信和QQ拍照片、口头描述,甚至连一个零配件的确切名字都叫不上来。

  • 机械之家则建立了业内第一个EPC(Electronic Parts Catalog)数据库,用来跨品类、跨品牌地查询设备适配的零配件。当一个背包客输入机型,系统能在几秒内匹配出零配件,并给出原厂件、配套件和副厂件的价格。而在原有流程中,这一操作需要背包客打电话给无数厂家,挨个描述,询问价格。

  • 在EPC系统的建设上,机械之家投入了巨大资源。目前它已有4000多种机型的数百万零备件数据,为标准化的规模交易铺平了道路。

  • 此外,机械之家也在探索联营电商,以迅速扩大SKU规模。为了打通库存数据,机械之家规划为供应商、联营商家提供ERP软件,与EPC系统对接,将库存和价格实时更新在平台上。在线下,机械之家还建设了中心仓储,为供应商提供仓储代管、物流代发和金融等服务。

好的创业者,一定也是好棋手
  • 刘旭龙强调说,“在工程机械行业,零备件供应链是最基础、最高频的服务,也是最复杂最难的,机械之家在3年内只打造这一个核心能力,未来我们基于与用户的强关系与高黏性,继续迭代我们的服务。”

  • 在任何领域,人们只会记住第一,没有第二,刘旭龙的目标是做到细分领域的第一。目前,机械之家在这个领域发展最快,融资也最快,正如工程机械二手机交易领域的“铁甲二手机”,地位已无法动摇。

  • 许多人也许不熟悉工程机械,但见到刘旭龙本人,也一定会为他的系统性和逻辑性所震撼:他从始至终,知悉自己的目标和每一步路径。“正确的时间做正确的事,创业这事,节奏很重要”,他说。

  • 目前,机械之家正在进行A轮融资。据刘旭龙所称,这轮融资将用于完善EPC数据库和供应链整合,同时利用AI等技术,向下一步的数字化、智能化进发。

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